Upselling e crossselling sono due tecniche di vendita efficaci e popolari per aumentare il fatturato di una attività.
Di certo vale la pena usare entrambe le tecniche per le vostre attività! Usarle è piuttosto semplice, basta rivolgersi ai clienti che già si sono interessati ai vostri prodotti o servizi mostrando loro delle versioni più costose oppure proponendo dei prodotti aggiuntivi e complementari.
Upselling e cross selling devono essere usati NEL MOMENTO GIUSTO AL MOMENTO GIUSTO e vi aiuteranno a rendere più solide le relazioni con i vostri clienti ma soprattutto ad aumentare il vostro fatturato.
Ma cosa sono UPSELLING e CROSS SELLING?
UPSELLING
É una tecnica di vendita che consiste nell’andare a proporre al cliente una versione superiore e più costosa del prodotto che hanno scelto. L’upselling si basa sul principio per cui è più facile ottenere un acquisto da un cliente esistente piuttosto che conquistarne uno nuovo.
Secondo i sondaggi, le probabilità di vendere ai clienti esistenti sono del 60-70% mentre le possibilità di acquisire nuovi clienti sarebbero solo del 10-20%.
In più, i dati dimostrano che col tempo l’upselling diventa sempre più facile! Le probabilità che un cliente faccia un altro acquisto sono del 27%, mentre dopo il secondo o il terzo salgono oltre il 57%!
QUALI SONO I VANTAGGI?
Uno dei principali vantaggi dell’upselling per i commercianti è che consente di aumentare il valore medio dell’ordine dei clienti. Ma i vantaggi non sono solo per il venditore ma anche per il cliente: l’upselling migliora l’esperienza d’acquisto, aiutando il cliente a scegliere il prodotto perfetto per lui e acquistare tutto l’occorrente per poterlo usare al meglio.
UPSELLING PRE E POST VENDITA
Si può fare upselling sia prima che dopo la vendita.
L’upselling pre vendita avviene quando un cliente ha scelto il prodotto che vuole comprare ed è pronto per acquistarlo. Proprio in quel momento gli vengono mostrate delle componenti aggiuntive che potrebbero essere fondamentali per l’uso di quel prodotto.
L’upselling post vendita avviene invece quando un cliente ha già effettuato un acquisto. Nelle vendite online una strategia potrebbe essere quella di inserire nelle pagine di conferma dell’ordine delle proposte di prodotti in base agli acquisti recenti oppure anche offrire sconti e omaggi all’acquisto successivo.
Ecco alcune strategie che voglio consigliarvi per applicare l’upselling post acquisto:
- OFFRITE UNO SCONTO: inviate un coupon o un codice sconto, utilizzabile per l’acquisto successivo. Poi proponete una serie di prodotti su cui applicarli.
- OFFRITE UN OMAGGIO: offrite un omaggio al cliente se concluderà un acquisto dopo il vostro invito ad acquistare di nuovo. Questo può essere un buon incentivo per il cliente ad acquistare di nuovo avendo un omaggio extra.
- SCEGLIETE PRODOTTI COMPLEMENTARI: è uno dei metodi più comuni ma anche più efficaci. Consigliate dei prodotti complementari a quelli già acquistati dai clienti per fare upselling.
QUAL È LA DIFFERENZA CON IL CROSS SELLING?
Il cross selling è una tecnica di vendita che consiste nell’andare a proporre al cliente dei prodotti complementari a quelli già acquistati dal cliente.
L’upselling è una sorta di “upgrade” mentre il cross selling si basa sulla vendita dei prodotti correlati, tipo hamburger e patatine fritte per intenderci!
PER CONCLUDERE
Anche se l’obiettivo principale è quello di aumentare le vendite e il valore medio dell’ordine, non bisogna nemmeno sottovalutare il fatto che upselling e cross selling migliorano nettamente l’esperienza d’acquisto del cliente.
Consigliare a caso prodotti ai clienti dopo un acquisto potrebbe solo mandarli in confusione, mentre proporre tramite upselling e cross selling dei prodotti studiati in base agli acquisti precedenti oppure ai prodotti appena acquistati.